Lesson

[ОБНОВЕН на 23.05] Как да намериш „куката“, която ще привлече правилните хора.

Куката е онова парче от историята на продукта ти, която възбужда изгарящо любопитство в читателя и го притегля към текста ти, като наркотик. Добрата кука ще „принуди“ хората да прочетат текста ти.

Точно това искаме, нали?

Има една приказка: „Колкото повече разкажеш, толкова повече ще продаваш.“

Както споменах в секцията с правилата на големите, дължината на текста ти трябва да бъде достатъчно дълга, за да кажеш всичко необходимо, без да изпадаш в излишни обяснения. Това понякога означава, че една статия или продажбено писмо може да излезе няколко страници, или дори колкото малка книжка…

…и вече знаем, че когато информацията ни попадне пред правилните хора, те ще прочетат почти всяка дума, за да вземат решение.

Куката на първо място ще отсее правилните от неправилните хора… и ще направи така, че правилните хора да осъзнаят, че това което предстои да прочетат е точно онова, от което имат нужда в този момент.

Как да намериш куката?

Виж как да грабнеш вниманието, дори на най-разсеяния читател
…и да прочете всяка дума за продукта/услугата ти?

Ето това изречение, което прочете само по себе си може да е куката за този копирайтинг курс. Това изречение съдържа: Ключови думи, които читателя ще разпознае. Съдържа болката и желанието. Загатва за история, в която идеалният клиент за този курс ще намери решение на проблема си. В случая проблема е, че хората не четат текстовете на нашия човек, но ако отделят време да ги прочетат/да го излушат, ще разберат, че той има точно онова, което търсят и желаят.

Добрата кука ще накара читателя да си каже…

„Интересно! Искам да разбера повече.“

Твоята мисия започва с търсене на детайл относно продукта или бизнеса, за който пишеш. Детайл, на който още никой не е обърнал внимание. Събери цялата информация до която се докопаш, за да усетиш продукта. Трябва да си напълно осведомен за детайлите свързани с продукта – жаргона, особеностите, цифрите, всичко. Защото сега търсиш човешката връзка с всички тези детайли. Късащата ченета история, която ще подразни любопитството дори на най-разсеяния читател и ще спечели вниманието му.

Все едно играеш на играта „свържи точките“.

Интервюирай всеки, който има вътрешна информация за продукта. Хората, които го произвеждат, продават… и особено хората, които са го създали. Хората, които живеят с него всеки ден.

Ако ти си единствения човек зад продукта, на практика ще интервюираш себе си. Защото въпреки, че си най-близо до бизнеса си… все още не си намерил собствената си кука.

Стани „търговски детектив“.

  1. Търсиш интересни хапки за хората – малки, но също така пленителни късчета информация – които са необичайни (като случайно или неочаквано откритие от някого)… провокативни (тайна или открадната информация)… дразнещи сетивата (като почти клюкарски слух за нещо)… ингригуващи (като ексцентричен навик или черта на характера).
  2. Не очаквай хората, които интервюираш да разгадаят тези късчета информация. Просто говори с тях за работата им. Попитай за техните лични истории с продукта. За любимите им или най-забавните моменти свързани с работата или продукта. Не ги оставяй да попадат в заучените фрази за компанията или продукта – говори с тях все едно сте се срещнали в бар и мислиш, че всяко нещо, което излезе от устата им е най-очарователното нещо, което си чувал. Всички обичат да говорят за себе си и това, което правят, и всеки който познават му е писнало да ги слуша. Бъди най-добрия слушател, на който са се натъквали.
  3. Ще знаеш, че си намерил куката в момента, в който изпънеш гръбнака и кажеш „Чакай малко! Върни назад. Направил си какво?“  или…

„Сигурно се шегуваш?“

Най-добрите куки често са незабележими или пренебрегнати от повечето копирайтъри и от хората, които са навътре в нещата (включително и ти). Когато си близо до материята на продукта или бизнеса, приемаш за даденост много от нещата, които ще вземат акъла на външен човек (потенциалния клиент). За човека разказващ историята си с продукта тя не е необичайна- тя е като стара новина за него и никога не е я е поглеждаш отгоре, за да види възможнната привлекателност в нея.

Външните хора от своя страна никога не се отегчават от необикновени истории. Кльощавото хлапе, което откри бърз начин да натрупа мускули. Предприемачът, който превърна бедствието в богатство. Докторът, който се натъкнал на древно учение прибавящо 10 години към живота ти по здравословен начин.

Добрата кука е дори още по-важна, когато продаваш нещо сухо. Да речем счетоводство… или чистене на килими… или доставчик на авточасти. Къде е романтиката в тези бизнеси?

Ами… там е работата. Хората може да имат нужда от помощ със сметките и документацията си, но избягват проблема, защото смятат работата за скучна и досадна. Няма да ги накараш да заподскачат от радост с нещо като „Ние ще ви помогнем с документите в бизнеса.“

Обаче… можеш да накараш телефоните да зазвънят с реклама, която започва с…

„Тайните придобити от 25 годишния опит на тази счетоводна къща обезоръжават алчните данъчни, когато помислят за проверка на клиентите им.“

Така разбираш, че си намерил добра кука…

Телефонът ще продължава да звъни… понякога и години наред.

Абонатите в имейл листа ще се увеличават. И клиентите ще стават все повече и повече.

Хората ще идват при теб с думите „Случайно попаднах на теб.“, „Все едно ми четеш мислите.“, „Точно това търся от сума ти време.“

Ти или продукта ти сте, като отговор на желанията на хората. И всичко това се случва от писането на добри текстове.

А добрите текстове… идват от познаването на продукта и аудиторията.

Добрата кука вдига стойността на продукта в очите на потенциалния клиент, но трябва да внимаваш. Продукта трябва да може да достави обещаното в куката. Тя е само начин да възбудиш емоциите у хората относно продукта – да намериш скритата история или повратния момент, който ще му придаде нов, по-привлекателен облик.

Използвай тези знания, за да намериш необикновеното или пренебрегваното късче информация, което другите само подритват, без да видят потенциала му. И след това използвай формулите за писане на заглавия, за да оформиш куката, с която да притеглиш клиентите към историята ти. 😉