Lesson

Формулата на големите играчи за продажбено видео

Първата формула, която ще представя е една от най-детайлните в маркетинг пространството. Тя се използва от повечето модерни маркетьори, които продават дигитални продукти, курсове и софтуерни решения.

Тя е дело на Анди Дженкинс и Майк Филсейм (създателите на WebinarJam).

С нейна помощ ще можеш да подредиш голямата картина в детайли. И така ще придобиеш нужното познание, за да използваш и другите, по-семпли формули по-ефективно.

Тази формула ще ти послужи, както за създаване на високо-конвертиращо продажбено видео, така и за по-дълбоко разбиране за процеса на създаване на продажбени писма.

Инструкции за използване на формулата:

Всяка точка, която видиш отдолу дава информация колко слайда е добре да бъде и какво да съдържат те, преди да минеш на следващата точка.

СЛАЙДОВЕТЕ можеш да разглеждаш и като брой ИЗРЕЧЕНИЯ или ПАРАГРАФИ, ако използваш формулата за продажбено писмо, вместо видео.

Точките НЕ СА заглавията на слайдовете ти. Те само илюстрират каква е целта на слайдовете в тази точка.

Например:
1. Защо искаш да гледаш това видео? – в тази секция имаме 3-6 слайда, в който даваме причина на зрителя да отдели няколко секунди от времето си, за да разбере за какво става дума в презентацията ни.

Следващите точки (2, 3, 4, ….) все още „продаваме“ причината поради, която човека да остане да гледа, преди да стигнем до съществената част, в която даваме стойностното съдържание, с което да му покажем, че твоя бизнес ще му помогне и да избере него измежду всички останали на пазара.

Общо взето, всяка презентация и продажбено писмо се свеждат до 3 основни точки и най-семплата формула в копирайтинга (дело на John Carlton и Gary Halbert и популяризирана от Frank Kern):
1. Какво имам за теб. (тоест КАКВО предстои да покажеш на човека)
2. Какво ще направи за теб. (тоест ЗАЩО той/тя да го поиска)
3. Как да го имаш. (КАКВО е нужно да направи или да се случи, за да го получи. Какво се изисква от човека.)

И първите няколко точки от детайлната формула по-долу са част от първата точка на кратката формула отгоре. Долната формула е разтеглен вариант на горната формула.

Картинките на слайдовете – не са от чак такова значение. Можеш да използваш и чисто бели слайдове, само с текстове върху тях. Картинките са препоръчителни само, когато са нужни, за да предадеш някакво визуално послание или да изобразиш онова, за което говориш, ако само с думи не е достатъчно да се опише или би било по-лесно с картинка.

Докато минаваш през формулата, започни да попълваш всичко свързано с твоя продукт, без да мислиш за редакция и дали написаното ти звучи добре. Просто излей всичко, което знаеш за продукта и аудиторията си на първо време. След това мини през написаното отново и допълни, каквото ти е дошло на ума в последствие. При третото минаване през текста вече можеш да редактираш, като разместваш изречения и думи. И при четвъртото оправяй малките грешки в текста си.

Запомни: За да имаш повече продажби, трябва да познаваш всички ПОЛЗИ и ФУНКЦИИ, които продукта ти има и всички БОЛКИ и ЖЕЛАНИЯ, които аудиторията ти има. Тази формула ще ти помогне да си ги изясниш.

 

Да започваме!

 


 

1. Защо искаш да гледаш това видео?

(Грабване на вниманието)
В тази първа точка от формулата даваш емоционална причина да гледат видеото.
3-6 Слайда

  • Кратко описание (Представи се с едно изречение, не повече.)
  • Ето какво ще ви покажа
    • Голямата картинка на решението
      • „Турбо чарджъри“ (неща, които засилват някакъв ефект, който зрителя иска)
      • „Пожарникари“ (неща, които потушават „пожарите“, които зрителя изживява)
      • Системи и процеси (неща, които давате ясно, семпло и стъпка по стъпка решение за проблема, който имат и ще ги заведе до мястото на което искат да идат)

Пример:
Слайд 1: „Здравей, аз съм Иво Димитров, НЛП терапевт и експерт в динамиката между мъжете и жените.

Слайд 2: И в това видео ще ти покажа…

Слайд 3: Как да имаш връзката, която искаш… с типа жена, която мечтаеш да имаш в живота си.

Слайд 4: Какво кара жените да се влюбват в определен тип мъже.

Слайд 5: Защо някои мъже с лекота привличат жените, а други биват отблъсквани, изоставяни или подминавани, без очевидна причина.

Слайд 6: Как да бъдеш мъжа мечта за типа жена, която искаш в живота си – 3 стъпки, които ще ти гарантират, че ще получиш връзката, за която мечтаеш.

Това е. По едно изречение на слайд и ги сменяш, докато говориш. Без допълнителни поясненя. Само казваш набързо за какво ще се говори в това видео.

2. Това е важно

(Дай причина да ти дадат вниманието си и да останат до края)
В тази втора точка от формулата подкрепяш емоционалната причина от първата точка с логична причина да гледат видеото.
1-2 слайда

  • Изгледай това видео сега, защото…
    – Социално доказателство – 1000 човека получиха тази и тази полза или се отърваха от нещо
    – Голяма награда – най-накрая да получиш нещо/обетованата земя
    – Недостиг – стряскане/шокиране – сега, защото не знам колко дълго ще оставя това видео на разположение.

Примери:
Изгледай това видео сега, защото вече 1000 мъже прилагат наученото от мен и се радват на щастлива връзка, която ги зарежда, вместо да ги изтощава и тормози.

Изгледай това видео сега, защото в следващите минути най-накрая ще разбереш тайните за женската психология, която дори повечето жени не осъзнават за себе си.

Изгледай това видео сега, защото не знам колко дълго ще го оставя за свободен достъп. Не искам да остава ей така в простраството, за да не се приема за даденост и да се обезцени стойностната информация в него.

3. Обетованата земя в твоето бъдеще

(тук все още ги убеждаваш да останат до края на видеото/писмото, като им дадеш ползите от това да останат до края)
3-5 слайда

  • Опиши техния нов живот – и как техния живот ще бъде по-готин БЕЗ да правят немислими жертви, за да го имат.
    Не казвай БЕЗ НИКАКВИ ЖЕРТВИ. Квалифицираните хора знаят, че няма нещо, което да не изисква някакви усилия, цена или жертва. Те просто търсят по-добрия път и не вярват на фантасмагории.

Тук все още не става дума за продукта ти, ползите му или характеристиките му.
Става дума за живота на човека, който гледа видеото. Накратко – как изглежда хубавия им живот, без гадното.

4. Какъв е проблема?

Агитация – След като покажеш живота, който искат, казваш нещо от сорта на – „Знам, че ще се съгласиш с мен, че да имаш такъв живот е супер, но аз и ти знаем, че има проблем. Проблем, който те спира да имаш този живот, иначе нямаше да гледаш това видео.“

5-10 слайда

  • Какво причинява болката на първо място?
    • Адресираш врага. – може да е човек, продукт, навик, убеждение, погрешна информация или обучение и т.н.
    • Какви са очевидните проблеми, които тази болка причинява?
    • Как тези проблеми стават по-лоши, ако не се справиш с този враг?

В този сегмент „бомбата“ започва да тиктака и човека започва да го осъзнава. Започваме да създаваме усещане за неотложност. Все пак сме тук да помогнем на хората с нашия продукт и знаем, че те често отлагат, заради някакви не толкова важни обстоятелства. Целта ни е да помогнем на човека да осъзнае важността на проблема му и да поиска да направи нещо по въпроса, защото е време за това.

5. Не си сам

Хората имат нужда да разберат, че не са единствените с тези проблеми. Така спират да се вманиачават върху „Какво е причинило проблема?“ и да се чувстват, като аутсайдери или че са счупени. Вливаш им доза надежда и спокойствие, за да отворят ума си за търсене на решение и да насочат енергията си натам.
1-3 слайда

  • Статистики показващи как общия/главния проблеми нараства.
  • Как проблема се (или не се) адресира в пространството от други източници?
    • Например: „Всички казват, че [проблема] е [такъв/този], но всъщност е [нещо друго, което не виждат/неосъзнават/не оценяват/подминават].“ или „Всички говорят за [онова, което смятат за проблем], но никой не говори за [това, което е истинския проблем]“

6. Не е твоя вината

Фокусирай се върху болката, а не върху предишното им поведение, което ги е докарало до тези обстоятелства. Идеята не е да ги накараш да се чувстват добре, а просто да не се обсебват относно това как са стигнали до ситуацията си.
1-3 слайда

  • Как врага (от точка 4) е получил помощ?
  • Кой/Какво (Така наречения „експерт“) ти е давал ниско качество продукт/помощ/съвет в миналото? –

Например:
„Родителите ти не са страдали от този „враг“ навремето. И не е имало кой да те научи как да се справяш с него.“ или „Може да не си имал хората/информацията/възможността/подкрепата, която да ти помогне да се справиш с този проблем.“

„В следствие на това си получил грешна или никаква информация как да подходиш.“

Но…

7. Има надежда (подразване на сетивата)

Има светлина в края на тунела
3-9 слайда – съдържат 3-5 съвета, които подсилват продукта ти, без да го назоваваш.

  • Представи концепция, която ще облекчи болката им и ще им помогне да се приближат до постигането на удоволствието, което искат.
  • Кодифицирай съветите – дай им имена („5 закона за привличане на другия пол“, „Думи, които продават“, „Методът на Бонд“… и т.н.)
  • Имена, които значат нещо.
  • Премини през тях набързо – това е тийзинг (подразване на сетивата) за решението
    • Безкомпромисното правило на Магнетичния Мъж, с което привлича жените, без да ги преследва

Пример:
Имам добри новини.
Ето няколко неща, които може би не знаеш за ситуацията си, които могат наистина да ти помогнат и искам да ти ги покажа. Те са:
1. Безкомпромисното правило на Магнетичния Мъж, с което привлича жените, без да ги преследва
2. Как магнетичния мъж може да си върне бившата, без да се унижава и да изглежда слаб в очите й
3. Как да не попадаш в капаните на жените, с които те тестват и те въртят на пръста си, като играчка
4. Как да отстояваш себе си и да накараш жената да те слуша и следва, без излишни драми
5. Как да увеличаваш привличането й към теб повече и повече с по-малко усилия, вместо да гледаш как любовта й към теб избледнява, докато даваш всичко от себе си.

8. Отиваме зад кулисите

Тук учиш и трансформираш – сърцевината на видеото/писмото.
15-30 слайда

  • Твоята лична история или казус, който води до създаването/откриването на Решението
  • Лошите моменти – какво ти се случи?
  • Как това е въздействало негативно на настоящето и бъдещето ти тогава, в онзи момент? – трябва да говориш за неща, които са свързани с темата, за която говориш. Не можеш да мяташ просто някакви неща, които са ти се случили в живота или бизнеса.
  • Кой е момента, който промени всичко? – когато получи осъзнаването/откритието за решението и как?
  • Какво научи от този момент?
  • Как ЗАПОЧНА да Прилагаш Съветите (от тийзърите на точка 7 „Има Надежда“) към ситуацията си? – спомени имената на съветите от списъка, който направи в миналата точка и кажи как си ги приложил и как са ти помогнали.
  • Какъв беше резултата?
  • Каква е ситуацията сега? (как изглежда живота/реалността ти сега? Как ти сега си „обетованата земя“)

Дотук вече сме се свързали с човека, изградили сме известна доза доверие и сме показали, че го разбираме.

9. В края на краищата – *Трансферирай Щастие

1 Слайд

  • Какво беше „голямото осъзнаване/полза“ от “ точка 8 Отиваме зад кулисите“? – сподели ЕДНОТО ГОЛЯМО НЕЩО, което научи и изживя, след като осъзна, каквото си осъзнал и си приложил, каквото си научил и споделил в миналата точка.

Да имаш типа жена, която искаш е лесно. Всеки мъж може да има неговата. Стойностна, красива и лоялна жена? Ако това е, което искаш, е, аз научих по трудния начин, че ще са ми нужни някои специфични осъзнавания и качества, за да си гарантирам желаното. Но веднъж щом ги придобиеш, онова което можеш да направиш с тях буквално ще промени начина по който подхождаш с жените.

*Трансфериране/Прехвърляне на щастие – означава да разбере, че всеки може да го направи, ако направи нещо конкретно или следва определени стъпки. Да почувства, че и той може да стигне до обетованата земя.

10. Акредитирай се (кой съм аз?)

3-5 слайда

  • Какво си направиш ОТКАКТО си станал експерт по темата?
    • Използвай булети
  • Бил си там – Правил си това – Оцелял си
    • „Не винаги съм бил (Успял Професионалист) – Стартирах от (състояние на болка/фрустрация/безизходица)“
  • Ти си като тях
    • „Но децата/приятелите/колегите ми казаха, че си падам малко обсебен, когато става дума за (темата)“
    • И сега се намирам в уникалната позиция да съм (експерт по….) – „Щастлив съм, че/Беше страхотно, когато вече бях (в обетованата земя) или (направих еди какво си или постигнах големия резултат)“

11. Как твоето пътуване и здрава работа са от полза за зрителя – какво може да се случи?

Започваш да свързваш точките на решението си. Така, че да си представят какво става, когато го приложат.
2-4 слайда

  • Какво става, когато приложат съветите към тяхната болка?
    • „Ако си бил тотално обезкуражаван заради (изпитването на болката), представи си че използваш (един от съветите ми), и виждаш (мигновена полза), ПЛЮС, също ще (видиш други резултати) БЕЗ (страдането, с което са свикнали да страдат.)“
    • Можеш да започнеш и с „Представи си, ако…“

12. Става по-добре (зараждане на действие)

Тук вече човека започва да генерира по-сериозно желание да действа.
3-6 слайда

  • След като си завършил пътуването си (в „Отиване зад кулисите“), ставаш НАИСТИНА сериозен
  • Експериментирал си и си приложил повече идеи
    • Като („тази“ техника), която (премахна голяма болка бързо)
    • И това беше случайност! Нарекох го „Така“ и то (създаде голямо удоволствие)

13. Става готино – има система!

Все още говориш в контекста на историята си и как продукта прави живота по-добър.
5-15 слайда

  • Тогава се натъкна на най-голямото си откритие
    • Най-готината характеристика/полза на продукта (без да споменаваме продукта)
    • Разкажи тази кратка история на откриването
    • Бъди специфичен в детайлите
    • Какви са най-невероятните ползи
    • Какви са най-невероятните ползи на ползите
      • Това „откритие“ и всички ползи от него е причината да го превърнеш в система за другите.

14. Казва се… (името на продукта)

1 слайд с името на продукта.

15. Най-големите ползи на системата (възможностите на продукта)

3-8 Слайда/

  • Какви са най-големите разрешаващи болката и увеличаващи удоволствията компоненти?
    • Използвай емоционални думи, които водят до резултата за клиента – минаваш през модулите/частите/компонентите на продукта и казваш каква е ползата от него под формата на булети.
    • Формула: „Със силата на (името на продукта), ти ще имаш (огромна променяща живота полза) БЕЗ (типичната жертва, която правиш, за да го получиш).“

16. Характеристиките на продукта (Какво го кара да работи)

3-8 Характеристики с 1-3 Слайда на характеристика, когато правиш продажбено видео. Ако пишеш писмо, изреди всичките му характеристики в булети.

  • Формула:
    • Име на х-ката + описание + „Така, че можеш…“ (Полза)
    • Мини история на х-ката

Програмата е в аудио вариант, така че да можеш да я слушаш, когато и където пожелаеш.

17. Твоята любима характеристика(и)

Какви 1-3 характеристики (освен другите, които описа) ще дадат най-добрите ползи?

  • Защо те са ти любими?
  • За да получиш БЪРЗИ и ГОЛЕМИ Резултати, започни с тази х-тика
    • Покажи скрийншот на локация на ф-ката (номер на страница, заглавие на глава, локация на видео)
    • И за хора, на които им е писнало от (стари, неефективни решения), ще заобичате (любима х-тика). Това (опиши готино действие), което прави едно от моите основни (стратегии/тактики/ритуали/задължителни). То една от първите стъпки, които искам да предприемаш и можеш да го намериш на страница 17…

18. Предостави отзиви/казуси/примери

3-5 слайда

  • Отзивите са за резултати по време на бедствие
    • Не е винаги за shock and awe – по-скоро е за малко вероятни триумфове, въпреки трудностите
    • „Ако някой, който има всички тези недостатъци може да го направи, значи ти можеш да го направиш, дори по-добре.“
    • Формула – Потребител + Ситуация + Използвана х-ка + Постигнат резултат + Полза от резултата

19. За кого е това?

1-2 слайда

  • Типа хора, за който ще проработи продукта
    • Ниши, типове бизнеси/хора/професии, ниво на приходи и т.н.

20. За кого НЕ е?

2-4 слайда/изречения

  • Някои очевидни дисквалификатори (Тази тор няма да работи на северния полюс)
  • Квалификатори на поведението (Трябва да искаш да си успешен, Трябва да си готов да следваш стъпките)

21. Каква е стойността му?

2-3 примера с 1-2 слайда за всеки пример, който закача стойност към други решения

  • Закотвяне стойност към други решения
    • Какво друго е там
      • Струва повече
      • Не е толкова добро
    • Формула:
      • Стари новини (Всички знаем, че това не работи)
      • Непрактично (Шансовете да използваш това не са добри)
      • Няма конкуренция (Това дава високи стойности, но не е дори във същата лига, като твоето решение)
    • Закотвяне на цена
      • Тези решения струват XXX – но моята система не струва, колкото тях

22. Имаш реален избор

3-5 слайда

  • Как би изглеждал живота, ако не разрешиш проблема, който имаш?
  • Какво, ако можеш да разрешиш проблема? Какво би направило това за теб? Каква стойност би имало това за теб?

23. Масивна Стойност ДНЕС

3-5 слайда

  • Добри новини!
    • Стойността, която получаваш струва XXX и други по-слаби продукти струват XXX
    • Но това не е каквото ще платиш
      • Нормалната цена е XX (Твоята атрактивна цена) и клиентите, които го използват са щастливи с тази стойност
    • Но нормалната цена не е за теб днес
      • ЗАЩОТО… (Истинска причина защо – голямо откриване, специална оферта, искаш повече отзиви и т.н. ….- истински недостиг.)

24. Бонус натрупване

3-5 слайда (Всяка бонус формула да е на индивидуален слайд)

  • Защо тази стойност стана по-добра
    • За да помогнеш на твоята истинска причина за недостиг, предлагаш дори повече стойност на хората, които са готови да вземат ползата от прдукта
    • Изброй бонусите (отделни слайдове)
      • Формула – Име на бонуса + х-ка + предимство + Полза + Така че можеш + Полза на ползата

25. Полза на ползата

  • Добави стойност към всеки бонус

26. Тотална стойност на пакета

  • Стойността на това, което получават е страхотна – покажи им:
  • Лист:
    • Нормалната ежедневна примамлива цена
    • Стойността на бонусите
    • Тоталната стойност на пакета

27. Отнемане на цената (цена за вкъщи)

  • Ако предприемеш действие днес НЯМА ПЛАТИШ
    • За всеки от бонусите (задраскай цените им)
    • Дори няма да платиш за нормалната цена (задраскай цената)
    • Всъщност ще платиш по-малко (част от нормалната цена, ежедневната примамлива цена)
    • Но преди да видиш страхотната цена, първо…
      … ето моето обещание (гаранция)

28. Ето моето обещание (гаранция)

Отново масивна стойност днес
1-5 слайда

  • Твоето лично отдаване на успеха им
    • Как си създал всичките х-тики на продукта, за да подобриш използването му
    • Наредил си колодата в тяхна полза
    • Предлагаш пре-изобилна гаранция защото не можеш да контролираш всичко
    • Семпло е. Не е сложно да им върнеш парите
    • Дори да им върнеш парите, могат да задържат
      • Гаранция с обръщане на риска
    • Без задаване на въпроси
    • Дори да не харесат (нещо глупаво или обикновено, което ще ги накара да изглеждат повърхностни, lol!)

29. Страхотната цена

1-2 слайда

  • Резюме на това, което получават:
    • Значи днес получаваш
      • Х-тики
      • Бонуси
      • Гаранция
    • Само за (цена) която е XX% спестяване от нормалната цена

30. Предприеми действие – Бъди награден

2-3 слайда

  • Кажи им какво да направят
  • Кажи им какво ще стане, когато го направят
    • Под това видео има бутон, Кликни на него и ….
    • Твоят акаунт ще бъде активен (колко време) и също така ще получиш (потвърждение/детайли) по имейл

31. Обещаващото бъдеще

3-5 слайда/изречения

  • Причини ЗАЩО трябва да купят сега!
  • Това не е за стойността на офертата (все още) – това е за ползите на резултата
  • Те ще имат доказана система, която премахва работата да разгадават или да се досещат
  • Никога няма да се потят вървейки в грешната посока отново
  • Ще имат нови опции да изследват и ново развитие да изживеят щом новата реалност заработи за тях
  • Време е да сложат край на фрустрацията от програми и процеси, които поглъщат /изстискват/подкопават времето им, парите им и ентусиазма им от тяхната ситуация

32. Спешното бъдеще

Това е за стойността на офертата
3-5 слайда

  • Ако не предприемат действие, какво ще се случи?
    • Да, ще могат да го разгадаят сами – и поздравления, ако успеят
    • Какво обаче пропускат междувременно?
  • Твоята система е разработена да бъде използвата по-бързо. Точно затова има:
    • Ключови х-тики да им помогнат във всяка критична стъпка
    • Ключови лимитирани бонуси, които забързват прогреса им
    • Лимитиран, силно намалени цени да направят решението лесно (включително разсрочени платежни планове)
    • Гаранция, която е направена дори за най-скептичните, но предимно за най-ентусиазираните

33. Финален CTA

Ентусиазиран си да започнат!
3-5 слайда

  • Щом получат дейтайлите си за вход, има 3 бързи за стартиране дейности
    • Първите 3 неща, които искаш да направят след, като вземат продукта са:
      • Изреди 3-те неща. Покажи откъси или скрийншоти на продукта
      • Намек: Направи една от активностите част от бонус
  • Внимание: бонусите и специалната офертна цена са наистина за ограничено време
    • Кликни на бутона, за да стартираш
  • Благодаря и ще се видим в модул (част) 1

Това е формулата. 😉

От време на време ще влизам, за да я рафинирам и да добавям примери за всички точки. Когато го правя, ще сменям заглавието на секцията с датата на последното обновление, за да знаеш дали си в крак с промените.