В тази втора част ще ти разкажа за едно от най-големите ми лични осъзнавания, които промениха изцяло начина, по който правя бизнес. Благодарение на него, аз не просто имам клиенти, а имам редовни и дългосрочни клиенти, някои от които мога да нарека свои приятели.

Преди да продължим обаче, препоръчвам ти да прочетеш /ако все още не си го направил/ и първа част от поредицата “Продай тялото си.”, за да разбереш основата на модела, който ти предлагам. Освен това, там ще откриеш и какво точно представлява първият стълб, наречен “Опознай себе си“, върху чиято основа е изграден този нов начин на мислене.

СТЪЛБ №2: Какво е Маркетингът/Комуникацията?

„Не можеш да отегчаваш хората и да очакваш да купят.“ – Дейвид Огилви

В пространството ще срещнеш обяснения за целта на маркетинга, като например най-популярното е “да се достави правилното послание относно изключителен продукт до правилните клиенти в правилното време.”

Всъщност маркетингът е комуникация.

Но има нещо повече, което много хора пропускат и това е значението на маркетинга…

…а именно да успееш да обясниш нещо, в което ти си навътре на друг човек (който много вероятно не е навътре) по такъв начин, че той да го разбере. Да разбере какви са ползите от това нещо за неговия или нейния живот.

Нека обясня.

Много хора все още мислят, че за да имат каквото искат трябва да имат добър продукт, красив дизайн, стойност в работата си, правилната цена, идеалната техника за убеждаване или перфектния инструмент за продажба.

НЕ! Само това не стига.

И това е, което всъщност осъзнах преди много години: трябва да умееш да комуникираш с хората.

Независимо дали искаш да осъществиш продажба, да развиеш бизнес или дори любовна връзка, ти трябва да се научиш да комуникираш правилно с отсрещната страна. А това става като опознаваш другите.

Знаеш ли колко много хора не знаят какъв човек искат до себе си? И колко много предприемачи не знаят кои и какви са клиентите, които реално искат.

Няма да имаш нито професията, нито бизнеса, нито идеалната връзка, без намесата на друго човешко същество. А за да се намеси, ти трябва да комуникираш с него.

Не можеш да правиш стойностен бизнес или да изградиш стойностна връзка, ако не знаеш какви хора искаш около себе си. И ако не се постараеш да опознаеш тези личности.

Да ги опознаваш обаче невинаги означава да ги разбираш.

На първо място, след като опознаеш себе си, ти трябва да говориш за това какво искаш и какво искаш да дадеш. Най-малкото, за да могат хората около теб да знаят какво могат да получат от теб и какво трябва да ти дадат, за да се чувствате всички доволни и удовлетворени от взаимоотношенията си.

Можеш да даваш цял живот, но ако цял живот не успееш да даваш това, което искат, те няма да кажат, че си им дал нещо важно. Важи и обратното – може да ти дават, но ако не ти дават това, което би искал, те си губят ресурсите напразно.

Разбери,  ти не си в бизнеса с [тук замести, с каквото се занимаваш]. Ти си в бизнеса да маркетираш и продадеш себе си в тази сфера. Ти си в бизнеса с хора, но не да им продаваш, а да комуникираш и взаимодействаш с тях. Без хора няма бизнес, няма професия, няма работа. Затова се постарай да си най-ценният човек или източник, който тези, с които искаш да работиш познават.

Накратко, ключът към добрата комуникация не се крие в някоя техника, а в това реално да искаш да си стойностен и полезен, като се постараеш да опознаеш отсрещната страна (какво иска, към какво се стреми, защо го иска, какви предизвикателства и страхове има…) и да разбереш как точно можеш да си полезен. Дори и това да означава понякога да пренасочиш отсрещната страна към някой друг или друго решение, ако видиш, че ти или решенията ти не са това, което търсят и от което имат нужда.

Така се генерира магнетизъм. Това е начина другите да искат да се замесят с теб. Така вдигаш своята стойност в очите на другите.

Научи се как да комуникираш по-добре, за да продаваш по-добре.

СТЪЛБ №3: Ще се наложи да бъдеш търговец

Няма нищо лошо в търговията и в сделките. Те са част от живота, окакто съществуваме. Търговията е преминаването на енергията от едно състояние в друго.

В интерес на истината всеки от нас е търговец още от момента на раждането си. Няма дете, което да не е добър продавач поначало. Те продават, затварят сделката. Те получават това, което искат, в по-голям процент от случаите.

Замисли се, всяко едно твое действие е за да продадеш нещо. Или на човека отсреща или на себе си. Ние продаваме един на друг всеки ден – продаваме идеите си, желанията си, мнението си, съветите си, вярванията си, продуктите си и услугите си.

По-важното обаче е: продавай нещо, което обичаш. Намери страстта си и я продавай. Само така ще се отличиш от останалите и ще станеш искан желан, а не поредния, който се опитва да се набута в живота на другите или да вземе парче от тортата. Когато продаваш страстта си, ти се превръщаш в самата Сладкарница, която произвежда точно специфични торти, които се купуват от точно определени хора, които ще те уважават, заради твоята уникалност и автентичност.

Започваш живот на едро, живот на изобилие, а не на недостиг и ограничение.

Трябва да станеш по-добър търговец. Това, което имаш трябва да го продадеш. Помогни на хората да поискат да го купят, спечели ги! Няма друг начин. Разбира се, това трябва да се случи само за добро, както се разбрахме в първа част.

Какво всъщност е продажбата?

Да затвориш сделката. Да направиш трансакцията. Да вземеш това, което заслужаваш. Това, за което си се трудил толкова много. Това e признанието ти. Това е продажбата.

Самата продажба, като процес е убеждаване и влияние.

Да, може да служи, както за добро така и за лошо, но с теб вече се разбрахме. Продажбата е част от ежедневието ни – ние продаваме влиянието си, убежденията си, идеите си, мнението си, командите си. Припомни си какви 3 неща се опита да продадеш през последната седмица? Някоя идея, съвет, вярване, недоволство, оправдание, извинение, преживяване… какво?

Винаги, когато общуваш с някой друг, дори когато се опитваш да му разкажеш приятен спомен, ти се стремиш да го вкараш в определено състояние. Използваш образи, усещания и картини, изградени с думи, и ако имаш дарбата да общуваш, ти ще промениш състоянието на съзнанието на своите събеседници.

Това е въздействие, убеждаване и влияние. Да помогнеш на някой да почувства нещо конкретно.

В това няма нищо лошо, ако правиш някого щастлив по естествен начин.

Знам, че някои хора ще си кажат, че ако се опитваш да накараш някой да почувства нещо, това не е естествено и е по-скоро манипулация. Затова искам да наблегна на това да направите разлика:

Ако искаш да накараш някого да се чувства по определен начин единствено заради твоя лична облага, това е манипулация.

Ако обаче се стремиш към комуникиране на себе си, опознаване на човек или ситуация с цел общото благо (да потърсиш решение и да го предложиш) и това кара някого да се чувства по определен начин, това е въздействие. Дори и отсрещната страна да се чувства кофти в някакъв момент, не е проблем, ако крайният резултат е за добро и за двете страни.

Например, аз често в продажбените писма на нещата, които продавам, споменавам за кого не са. Понякога дори с риск да обидя или засегна някого, по-добре хората, за които не са моите продукти да не ги купуват, защото ако не са типа хора, за когото съм ги създал, накрая ще са разочаровани. И в крайна сметка това да ги отблъсна е за добро и за двете страни, защото ще си спестим загубено време, нерви и разочарования.

Във връзките е същото. Продажбата може да бъде, както събиране, така и ряздяла. И понякога се случва, че е нужно да убедим отсрещната страна, че раздялата е по-доброто решение за двете страни в дългосрочен план. И ако отсрещната страна е твърде упорита или заслепена, за да види този вариант като добър е нужно да бъдем още по-добри търговци, за да затворим сделката.

Най-важната продажба в живота ти?

Продай първо на себе си.

Сигурно си чувал, че има сила в теб, която когато освободиш, ще постигнеш всичко в живота си. Това е клише, но какво е клишето? Това е истина загубила стойността си през времето от повтаряне. Тъй че виж, всъщност има сила и начинът да я освободиш, е като въздействаш първо на един човек. Кой е той? Себе си. Трябва да убедиш себе си, че ставаш, че имаш всичко нужно, за да постигнеш масивен успех.

Ако нямаш някое умение, просто отиваш и си го взимаш, научаваш го.

Ако не получаваш резултатите, които искаш, ти не си ги продал напълно на себе си. Кой е по-убеден и уверен в мнението си по отношение на това, което имаш? Ти или хората отсреща, които вярват, че не струваш? Това е като една игра на вяра. Кой в какво по-силно вярва.

Трябва да вярваш, че твоята услуга е високо стойностна и да направиш нужното, за да е наистина такава. Не е важно дали е вярно или не за тях. Важно е дали е вярно за теб. Ние живеем в различни реалности – за едни, едно нещо е нормално, за други същото нещо е „нереално“.

Ако не можеш все още да продадеш на себе си това, което искаш, намери някой, който да ти го продаде. Свържи се с експерт и се обгради с хора, които вече са купили това, което ти искаш, независимо дали е продукт, идея, вярване, лайфстайл или какво и да е.

Стани фанатик!

• Продавай на себе си всеки ден това, което искаш да купиш.
• Продай тялото, а не душата си!
• Прави каквото искаш, ЗА другите, но ЗАРАДИ себе си.

Да направим една дисекция на тази сентенция:

Прави каквото искаш…: Прави това, което обичаш – не прави нещо, което мразиш, моля те.
…ЗА другите: Това, което правиш, трябва да служи на някого, тоест да го правиш ЗА някого, на когото да е от полза, в услуга. Гледай този някой да е човек, хора или организация, които харесваш.
…но ЗАРАДИ себе си: Прави го заради собственото ти удовлетворение. Това, което правиш трябва да ти носи радост, развитие и други награди, които са важни и стойностни за ТЕБ. Неща, които те правят щастлив. Твоята душа, сърце, както искаш го наричай е това, чрез което действаш, не е това, което даваш. Ако го дадеш, няма да можеш да действаш. Ще се чувстваш изтощен.

Говорейки за това, може да си представиш колко хора продават душата и сърцето си и накрая се чувстват ограбени. Всъщност, никой не ги е окрал, просто те са се захвърлили в името на надеждата. Те са правили неща, които не искат да правят за хора, които не ги ценят, заради надеждата, че вероятно ще се почувстват щастливи и оценени. Захвърлили са принципите, вярванията, убежденията, правилата си за едната надежда. Глупаво е! Не се надявай, разбери. Затова са трите стълба. Опознай себе си. Комуникирай правилно. Продавай. Ако ще променяш нещо в живота си, то нека да е за нещо, което си заслужава. Как разбираш дали нещо си заслужава? Тук ти трябва да си отговориш:

Колко струваш? Колко струва времето ти?

Хората, които не ценят себе си и енергията си, биват пресушавани. Закон!

Мнозина се притесняват да говорят за цената си. Склонни са да продават нещо чуждо, без значение от стойността и качеството, вместо да се научат как да продадат себе си на цената, която заслужават. Това е така, защото по този начин се освобождават от отговорността да доставят обещаното – “Нека те му мислят, аз моята работа си я свърших.” За да вземеш това, което искаш трябва да се оцениш и да направиш така, че и другите хора да те оценят.

Увеличи стойността си толкова, че цената, която искаш за нея да изглежда ниска.

Ето пример с мен:

Ако разгледаш услугите ми, ще видиш, че имам тарифи от 100-250лв. на час. И някои хора са готови да платят тези пари. Защо? Защото използвайки трите стълба, за които говоря в тази статия, съм успял да покажа на правилните хора, че това което ще получат е решение, което те смятат за по-ценно от тези пари.

Но не съм започнал с тези цени. В началото продавах консултации за по 30лв. на час. И цените ми ще се покачват още с годините. Защо? Защото времето ми става все по-ценно. От една страна, ако преди ми е отнемало 4 часа, за да помогна на някого, то сега са нужни 1-2 часа. И от друга страна, трупането на умения и експертност ме прави по-способен да печеля повече, като вкарвам тези умения и експертност в решения, идеи, задачи и проекти, които са по-ценни за пазара, на когото служа и ми носят повече.

Въпрос на математика.

Ако преди съм работил върху даден проект и за един месец съм изкарвал 1 000лв., но с времето съм успял да вдигна печалбите си на 5 000лв. или 10 000/месец, то тогава е нерелеватно да продавам консултация за 30лв. на час. Няма как да оправдая замяната на това време. С такава консултация реално съм на загуба, защото търсенето на услугите ми се е увеличило. Да, ще имам повече консултации, но всяка консултация ощетява времето ми в проекта, който носи по-добра доходност.

Да не говорим, че всяка консултация има едни допълнителни 30-60мин, които отделям, за да се уговоря с клиента и да се запозная с него и казуса му, за да бъде консултацията наистина стойностна и полезна за него. И хората, които са готови да платят по-високата цена осъзнават това. Те са наясно, че купуват част от моето експертно време, което дава решения на проблемите им.

Когато продавате времето си на някого, трябва да сте много внимателни, защото може да не осъзнавате какво всъщност губите, ако цената ви не е релевантна на способността ви да генерирате повече приходи с други дейности.

И ако цената ми за 1 час консултация в даден момент стане 500 или 1000лв. то няма да е защото имам за цел да е такава. Ще бъде такава, просто защото няма да мога да си позволя да продавам времето си за по-малко.

Затова големите риби имат скъпи консултации, а някои от тях дори и не предлагат публично консултации, защото цената, която трябва да сложат за времето си, без да ощетяват приходите от другите им занимания е такава, която почти никой не би купил. Но винаги се намира някой, който би платил дори космическа цена, за да получи от времето ви… ако наистина иска това повече отколкото иска парите, които ще даде. Тоест този човек вижда стойността за него в това да вземе част от времето ви.

И как човек разбира, че дадено решение си струва парите?

Какво са 50-100-1000 лв. за преодоляването на страх или бариера измъчвали те 10 години? Какво са 1000-2000-5000 лв. за съвет, инструмент, знания или свършена работа, които ще увеличат печалбите в бизнеса ти с 2-3000 лв. всеки месец или пък ще ти намалят разходите с 1-2000лв. за всеки месец от тук нататък? Нека математиката говори. Често в живота и бизнеса гледаме да отложим моментното неудобство, без да си даваме сметка за дългосрочния принос.

Спомни си за законите, които обсъдихме в началото.

Това, което ти плащат трябва да звучи смешно на фона на резултатите, които получават, прилагайки онова, което даваш. Твоята работа е да им покажеш, че наистина е така, ако сами не го виждат. Трябва да им помогнеш да оценят това, което ще купят. Но тук не става въпрос колко получаваш ти, а дали това, което даваш е 5-10-20 пъти по-стойностно за отсрещната страна от цената, която искаш.

Ако искаш да изкарваш повече, просто увеличи стойността, която даваш, като увеличаваш собствената си стойност, умения и експертност.

Всичко това е приложимо и във връзките, разбира се. Инвестирай в себе си, ставай по-стойностна личност, развивай се ментално, физически и духовно. Така се става човек, който по естествен начин е магнетичен за много хора, вместо да се опитва да примами някого в живота си, чрез манипулативни тактики.

Не ви трябват тактики и магически решения, когато в основата ви сте успешна личност!

Ето например, само с тази статия аз качвам стойността си.

Тези, които вече са купили от мен нещо свързано с темите, за които говоря тук, в момента много неща им се нареждат и доизясняват. И тази статия е добавена стойност към онова, за което вече са платили една сума и сега то става още по-скъпо и още по-стойностно за тях, без да се налага да доплащат.

Други пък, които не са купили от мен все още, получават помощ и полезност, които им помагат да разберат дали продуктите и услугите ми наистина ще са им от полза.

Според мен това означава да се грижиш за клиентите си и едновременно с това да привличаш нови, по готин начин, като им добавяш стойност, без изобщо да са ти дали и 1 лев. Даваш, без да искаш в замяна.

И все пак прочитайки този текст знам, че вие плащате с време, внимание и усилие и аз оценявам това и съм се постарал да направя така, че вашата инвестиция да не е пропиляна, а дори и да си кажете, че това спада в категорията с най-добрите инвестиции от време през последните месеци.

Дори само чрез разкриването на това, което споделих в последните 40 реда ти спестих една консултация с опитен маркетьор, който да ти каже как да повишиш стойността си на пазара.

Един от най-големите уроци, които научих още в началото на професионалното ми развитие, когато бях млад и обещаващ готвач беше, че занаят не се предава, той се краде. Дори и да платиш за обучение, от теб зависи да си вземеш. За това крадете и не щадете, стига да е етично. Вземете всичко това, което ви дадох и го вплетете във вашия автентичен, личен подход.

Не бъдете като зубърите в училище. Не копирайте дословно. Разберете същността на материала и го предайте по свой собствен начин. Така или иначе всички имаме нужда от свежи гледни точки на едно и също нещо. Твоята може да сбъдне нечия мечта.

В момента този материал става все по-ценен и по-ценен за предприемачите, които успеят да вникват дълбоко в психологията на моето послание.

Още по въпроса за това как някои хора таксуват толкова много:

Лично не съм си позволявал все още толкова скъпи консултации (300-500-1000 и т.н.). Купувам си курсовете на хората, от които искам съвет, защото те са по-евтини, понеже влагат времето си еднократно и после мултиплицират.

Но определено предпочитам консултация, защото може за 1-2-3-4 часа да получа отговори, които могат да ми отнемат години на тестове, докато хвана цаката.

Това определено би си заслужавало цената.

С курсовете става по-бавно и всъщност получаваш повече информация. Но ценното е времето и спецификата на информацията специално за теб. Въпросът, който хората около теб трябва да си задават е „Колко по-бързо може да стане?“.

Трябва да им покажеш, че времето наистина е ценно и да не им го губиш, а дори да им спестиш. Никога не е грешно да помогнеш на някого да оцени времето си супер скъпо.

Както ще убедиш хората, които ще купуват от теб, така и ти трябва да се убедиш, че колкото повече инвестираш в себе си, толкова по-скъпо започваш да се продаваш. Цениш се повече. Но инвестицията трябва да е целенасочена, а не безразборна.

Затова първото, в което трябва да инвестираш е да разбереш какво всъщност искаш, за да знаеш каква да е следващата ти стъпка.

Ето някои въпроси, които да си зададеш:

• Как да направя продукта (себе си) по-скъп и по-стойностен?
• Кои 3 действия ще ми дадат масивни резултати в тази посока?
• Какво мога да направя, за да се превърна в по-стойностен “продукт” от вчера?
• Кои 3 убеждения са ми продали, стопиращи ме да предприема масивни действия?

Ако още смяташ, че не можеш да продаваш, и че да си търговец е трудно и гадно, спокойно.

След като започнеш да напредваш в живота с новата си нагласа, ще разбереш, че всъщност търговията е дълбоко заложена в нашата природа – тя е една от характеристиките, които ни отличават от животинското царство. Другата е възможността за избор.

Към Част 3 [финал]: “Операция Пари”

Курсове и Коучинг за хора, които искат повече от живота и бизнеса.